Existem diversas formas de remuneração para profissionais de captação de recursos no Brasil:

- Salário fixo, via CLT;
- Salário fixo mais comissão;
- Salário fixo mais premiação;
- Ajuda de custo mais comissão;
- Remuneração por hora trabalhada;
- Remuneração por hora trabalhada mais comissão;
- Remuneração por hora trabalhada mais premiação.

Estes são os formatos comuns no mercado e que alguns praticam. No Instituto Ide Hub, classificamos os captadores de recursos em 3 tipos e, após a classificação, estabelecemos a remuneração de forma ética e avaliativa, considerando exatamente o que o captador irá fazer.

1. Captador de Recursos Institucional: Este profissional assume a frente da captação de recursos de uma instituição filantrópica, cultural, ambiental, esportiva, de defesa de direitos, associativa, de bairro, voltada à saúde, entre outras. Ele pode ser captador de um atleta, de um circo, de uma produtora, entre outros. Este captador dedica-se exclusivamente a este negócio, em média 40 horas semanais, sendo um celetista. Ele pode ser encontrado em três níveis:

- Operacional: Geralmente um estagiário ou trainee, este profissional executa atividades na maioria do seu tempo.
- Gerencial: Um profissional com experiência prática de no mínimo 5 anos em captação de recursos e/ou marketing. É alguém que sabe planejar, conhece bem as ferramentas de captação de recursos, conhece o mercado e tem experiência no tema.
- Direção: Um profissional com experiência prática de no mínimo 10 anos. É o responsável por planejar anualmente os caminhos da captação de recursos, representa a instituição, tem sua equipe de captação de recursos, decide com ela o que será feito e como, e está totalmente alinhado ao financeiro da entidade.

O captador de recursos institucional trabalha em tempo integral para um único “cliente” e cria, desenvolve, implementa e/ou executa o planejamento de captação de recursos. Neste caso, a remuneração é celetista e é possível incentivar com prêmios por atingimento de metas.

2. Captador de Recursos Autônomo: Este profissional capta recursos para projetos de diversas instituições/pessoas/empresas/órgãos públicos diferentes. Geralmente, ele recebe o projeto pronto, faz um ou outro ajuste no projeto e parte para o mercado. Sua remuneração é baseada em ajuda de custo e comissões por resultado. Não recomendamos atuar com projetos semelhantes de proponentes diferentes, pois isso pode resultar em falta de critérios na captação e envolvimento de interesses pessoais.

3. Consultor em Captação de Recursos: Um consultor é um profissional que entende profundamente uma área e geralmente já passou pelos três estágios: operacional, gerencial e direção. Ele obteve êxito em sua carreira, possui casos de sucesso e é conhecedor, estudioso, pesquisador e desenvolvedor de novas técnicas na área de captação de recursos. É remunerado por hora trabalhada e pode receber comissão caso opere, gerencie e direcione atividades com uma equipe já formada.

A escolha da remuneração mais adequada deve levar em consideração a condição da instituição e/ou do trabalho, além de deixar essa condição confortável, registrada e transparente para ambas as partes. A maneira mais recomendada para ONGs, tendo em vista que a captação de recursos é considerada o coração da instituição, é começar com uma pessoa fixa dedicada integralmente à atividade e iniciar um departamento profissional de captação de recursos, quando já se tem um planejamento estratégico institucional atualizado e um planejamento de captação de recursos.

Infelizmente, no Brasil, ter um captador de recursos ou uma área de captação de recursos e marketing ainda é considerado um luxo para várias instituições do Terceiro Setor. É incrível como uma instituição deixa em último lugar no seu checklist a área que é responsável por sua sobrevivência, como se fosse algo supérfluo. Muitas delas acabam por correr atrás de um profissional da área APENAS quando estão no vermelho ou fechando as portas por falta de recursos. Ou ainda, quando o famoso “mantenedor” decide tirar o time de campo depois de anos em zona de conforto. Encontramos aí dois pontos interessantes: “Muito caro”, ou seja, é mais um salário fixo, mais impostos, mais custos; “Difícil encontrar”, ou seja, os captadores de recursos profissionais não trabalham só por comissão, pois pensar no projeto, avaliá-lo, estudá-lo, ocupa tempo e necessita de conhecimento. 

É por isso que quando me convidam para discutir o tema, eu sempre peço que me dêem o contexto. Dentro do que falamos aqui, tirando os tetos de comissionamento pré-estabelecidos por leis ou pelo mercado, vale avaliar o todo. O que exatamente o captador irá fazer, por quanto tempo e qual o grau de dificuldade desse trabalho.

Nessa reflexão, podemos tirar nossas próprias conclusões sobre a resistência da profissionalização do Terceiro Setor por parte de algumas ONGs e captadores. Nosso país, nossas ONGs e nossos projetos precisam de pessoas sérias e comprometidas, bem remuneradas e reconhecidas.

Bora captar dinheiro!